Fernando Silvestre (direita) ao lado de Dimas e Leandro Mattos na hora dos “parabéns” à ASW – Foto: Elton Souza / BRMX
Ao completar 25 anos em 2011, a ASW executou o projeto que se estendeu por quatro anos e visava o desmembramento das marcas ASW, Acerbis e Fox. Todas são de propriedade da Silva Mattos no Brasil.
Em entrevista ao BRMX, na época, Paulo Mattos, diretor da Silva Mattos e um dos fundadores da ASW, identificava a necessidade de aprimorar a exportação dos produtos ASW.
O BRMX voltou à Mogi das Cruzes, a 70km de São Paulo, cidade onde está sediada a Silva Mattos, e conversou com Fernando Silvestre, gestor da ASW.
Durante a festa de 26 anos da marca, Silvestre falou sobre o ano da empresa, a ampliação nas exportações, estratégia de marketing e investimentos no esporte.
Confira abaixo a entrevista com Fernando Silvestre, gestor da ASW, para o BRMX Economia.
BRMX – Um dos desafios da ASW ao completar 25 anos foi o de ampliar sua participação no mercado externo, principalmente o latinoamericano. Esse objetivo foi alcançado?
Fernando Silvestre – O mercado latinoamericano apresenta um desafio muito forte em matéria de legislação. Em um dos casos que melhoramos foi na Argentina, mas não consideramos o ideal. Também melhoramos nossa participação no Paraguai, mas é um mercado pequeno. Por outro lado, tivemos o sucesso de criar um representante no Chile, onde não tínhamos um distribuidor sólido. Este representante está com a gente há nove meses. Em matéria de Europa, nós conseguimos um distribuidor para a Inglaterra, extremamente interessante e que já está fazendo um trabalho ótimo. Inclusive, desenvolvemos um projeto de marketing que está se iniciando agora, que é uma escola de motocross com o apoio da Yamaha, da Rinaldi e da ASW. Um dos alunos que se formou nessa escola é o número 1 da MX2 na Inglaterra e vai utilizar nossos equipamentos no campeonato inglês.
BRMX – A crise econômica na Europa atrapalhou os planos da ASW de crescer no Velho Continente?
Fernando Silvestre – Por incrível que possa parecer, abrimos o mercado na Grécia, que está com um problema econômico sério, mas nossas linhas vão muito bem. Tivemos uma alegria gigantesca na Bélgica, conseguimos estabelecer um distribuidor e que vem obtendo muito sucesso com nossas linhas Trail e Image. Fomos a primeira marca em Portugal em número de vendas, informação da Moto Verde portuguesa, em um ano muito atípico, no qual a economia foi muito ruim, o que não é motivo para se contar vitória, mas é um fato.
BRMX – O projeto de expansão no mercado externo deu prosseguimento, então?
Fernando Silvestre – Aquele projeto inicial continuou seguindo, nós aumentamos a equipe interna de comércio exterior, temos mais uma pessoa focada na parte comercial, e muito trabalho foi feito diretamente comigo, realizei três viagens profissionais durante o ano.
BRMX – O mercado nacional, por outro lado, vive um momento de aquecimento?
Fernando Silvestre – Na verdade, o mercado brasileiro vive um momento de maturação, principalmente o off-road. Nossos revendedores, principalmente os varejistas, vêm se profissionalizando, vêm se informatizando, escolhendo as marcas com quem trabalham, escolhendo as parcerias para longo prazo e, assim, se diminuem a existência dos aventureiros. É claramente um momento de solidificação.
BRMX – Isso vale para todas as regiões do Brasil?
Fernando Silvestre – Temos claras expansões no Norte, Nordeste e Centro-Oeste. Sul e Sudeste continuam mais ou menos equilibrados. O Sul do país teve um primeiro trimestre do ano passado muito sofrido, em razão da seca no Rio Grande do Sul e da chuva em Santa Catarina, no qual a economia inteira sofreu. Isso marcou o plano econômico no Sul do Brasil claramente, atingindo a indústria de calçados, de roupas, em geral. Mas, a base do mercado brasileiro vem crescendo, e isso é claro. Cada vez mais, vão sendo gerados novos desafios, porque os concorrentes também melhoram, a competição fica mais acirrada. Mas, isso faz parte do mundo profissional, e meu pai sempre dizia, concorrente bom te faz evoluir, ele te empurra pra cima.
BRMX – Como ficou o crescimento da ASW dentro do mercado brasileiro?
Fernando Silvestre – No mercado nacional também foi um ano extremamente positivo para a ASW. Somente no setor de moto, crescemos 18% em faturamento e 26% em número de peças. Isso demonstra que o mercado está indo muito mais pelo preço. Se você cresce muito em números de peças, demonstra que a base do mercado está se expandindo, o que é bom para todo mundo. Então, o ano em que comemoramos nossos 25 anos foi um ano muito bom. O Salão Duas Rodas, em outubro, também foi um evento excelente, a aceitação de nossa coleção 2012 foi um sucesso e tivemos um último trimestre muito sólido com a coleção nova. Então, foi um ano de muito trabalho e de muitas alegrias.
Fernando Silvestre fala da fase de expansão da ASW no mercado externo e consolidação no brasileiro – Foto: Elton Souza / BRMX
BRMX – O marketing da empresa é um dos responsáveis por este crescimento?
Fernando Silvestre – Sem dúvida! O marketing é responsável por grande parte do nosso negócio. Ele contempla a estrutura de relacionamento com pilotos e a participação no esporte, efetivamente. Eu vejo que, cada dia mais, parte do nosso negócio está relacionado à comunicação e design, complementando o fabril. Claro que a qualidade latente faz parte do nosso dia a dia, nosso nível de exigência interno é muito alto, mas o marketing é algo muito importante para o nosso negócio.
BRMX – No motocross, entretanto, a ASW deixou de renovar a parceria com a equipe Honda. Como se deu isso?
Fernando Silvestre – Neste ano, não vamos mais fornecer (equipamento) para a equipe Honda. Esse fornecimento será da Fox, que, apesar de ser do mesmo grupo, é uma empresa totalmente diferente. Nessa negociação, claro que tínhamos interesse em manter a parceria, mas acabou não se concluindo. Assim, tomamos alguns caminhos para 2012 que acreditamos ser extremamente positivos no motociclismo. Primeiro, vamos ter uma equipe satélite Honda no enduro. A ASW Enduro Team será a primeira equipe satélite da Honda nesta modalidade. Os pilotos são Nielsen Bueno, correndo Cross Country e Enduro FIM, além de alguns Ralis Bajas; Sabrina Katana defendendo o público feminino no enduro de velocidade e de regularidade; e Sandro Hoffmann, no Enduro de Regularidade.
BRMX – Serão investimentos em uma parcela que abrange muitos praticantes de motociclismo off-road no Brasil, então?
Fernando Silvestre – O enduro é a nossa essência, nossa origem, e será onde teremos a primeira participação de uma equipe satélite Honda, efetivamente. Além disso, mantemos um grande relacionamento com Felipe Zanol, que é um atleta maravilhoso e teve uma participação fantástica no Rally Dakar – melhor piloto das Américas na edição 2012 da competição.
BRMX – Como a ASW trabalha sua participação no Rally Dakar?
Fernando Silvestre – O Dakar é um exemplo de marketing diferente. Nesse ano, com exceção de Vicente Benedictis, todos os brasileiros estavam com equipamentos ASW e estendemos a participação com o fornecimento de equipamentos para a equipe oficial Husqvarna europeia. O retorno de visibilidade do Dakar é algo fora de sério. Trabalhamos isso visando o mercado da Europa e o mercado mundial.
BRMX – O Dakar é a grande vitrine para o mundo?
Fernando Silvestre – O Dakar é algo interessante. No ano passado, tive a oportunidade de ir para o Salão de Milão – EICMA – e parei para ver a apresentação da KTM. Todas as modalidades são apresentadas com toda a atenção da fábrica, mas o Dakar, para o europeu, é o maior evento. Realmente, ele é um dos maiores eventos do mundo. Ouvi uma frase que exemplifica muito bem isso: só existem duas situações de uma pessoa permanecer vários dias na zona da morte, que é no Everest e no Dakar. Dia a dia, o piloto está em uma situação de risco extremo. Com o Dakar, começamos nosso ano muito bem!
BRMX – No motocross, entretanto, a ASW ficará fora das equipes profissionais?
Fernando Silvestre – No motocross não tivemos qualquer negociação bem-sucedida com uma equipe que refletisse nossa forma de trabalhar e agir. Talvez, por nossa culpa, de não termos interagido antes. Mas, vamos focar na base do esporte. Estamos apoiando pilotos que correm campeonatos regionais e amadores, por exemplo, o Caio Lopes. Também estamos planejando um evento para julho, focado nas crianças. Um evento que acrescente base para a pirâmide do esporte brasileiro. Vamos tirar investimento do motocross profissional e injetar este investimento com a mesma força no motocross amador, infantil e juvenil.
BRMX – Como está o relacionamento da ASW com a Confederação Brasileira de Motociclismo e sua nova presidência?
Fernando Silvestre – Estamos negociando um evento junto com a CBM que não acontece no Brasil desde 2003. A CBM ainda está finalizando a parte dela, mas já está em andamento. Devemos apoiar a entidade em diversos eventos, estamos mais próximos, então, vamos canalizar muitos investimentos. Esse primeiro evento com a CBM será um evento técnico. O presidente da entidade tem demonstrado bom-senso e é uma alegria muito grande ver este momento da CBM. A gente acredita que todos devem apoiar a CBM, todo mundo que estiver no mercado. Agora é hora de apoiar a entidade, momento em que a CBM precisa de apoio.
